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逐鹿中国,郭建毅"七剑下天山"

发布日期:2014-04-23   来源:   浏览次数:6704

逐鹿中国,郭建毅

    商战如棋,布局为先。抢占要点、布阵列势,是围棋开局时的必要步骤,它同时也是商业竞争中的根基之所在。

    著名制冷专家、华天成董事长郭建毅可以说对这句话感触颇深,因为在刚刚过去的三月份,华天成迅速完成了中国区市场的布局工作,构建了以各地ACOF平台为骨架的“营销棋局”,同时组建了以行业超级大商为中坚力量的实战型销售团队,首次在空气能行业内真正实现厂与商的利益捆绑,真正达成二者之间的水乳交融,这种“厂商共同体”式的新型商业模式正指导并驱动着双方在2014年的空气能道路上一路狂奔。

    “善弈者谋势,不善弈者谋子”。针对2014年度空气能行业竞争大势,郭建毅以极其简单的语言,表达了自己的观点。

    布局全国,战略落地

    北起吉林,南到海南,东至上海,西至新疆。截至目前,华天成集团已经在全国绝大部分省市建立了ACOF营销中心这个崭新的平台,基本完成了全国销售渠道的重整与布局。在刚刚过去的3月份,已有数家华天成ACOF营销中心正式挂牌,正式开启2014年营销之旅。

    而以李晓东、王明霄、梁志军、农惠廷、欧阳宵、谢焕高、章绪峰、曾兴华等一大批热泵行业全能热水经营高手为代表的超级大商的强力加盟,正式宣告中国空气能行业进入一个新的竞争阶段,那就是“得大商者得天下”。上述行业超级大商,各怀绝技名震江湖,手执利剑重出天山,倾身闯荡热泵江湖,牢牢占据中国空气能市场的各个战略要冲,团结在郭建毅为核心的华天成集团周围,誓夺空气能武林盟主。

    谈及在全国范围内铺开ACOF平台时,郭建毅表示,空气能热水器行业的渠道普遍太小、太弱、太散,在被拥有资金、技术、人才等全面优势的大家电品牌的强力冲击下,拼渠道、拼产品、拼广告、拼价格,普通专业品牌与经销商都难以与之匹敌,最终导致生意越来越难做,利润也越来越薄。这种“小渠道”模式非常不利于自身以及整个行业迅速做大、做强,甚至还有被吃掉的危险。

    郭建毅继续指出,无论从任何一个角度,任何一个品牌来看,热泵行业当前“小渠道”模式都是有问题的,传统老路,也就是今天的渠道模式,无非是苟延残喘。华天成,绝对不能再走“寻常路”。于是,在经过深入的市场调研之上,华天成人独创了ACOF这一全新的商业模式,逐鹿国内空气能市场。

    “七剑”下山,各擅胜场

    李晓东、王明霄、梁志军、农惠廷、欧阳宵、谢焕高、章绪峰、曾兴华,这些在热泵行业响当当的人物,一时间群星荟萃,环绕在华天成集团的周围,并成为该企业实现营销破局、再创辉煌业绩的“高手剑客”。

    兵马未动,粮草先行。这些在华天成ACOF平台充当中流砥柱的“剑客们”的粮草就是他们的市场操作思路与商业竞争思想。笔者对部分大商进行了采访,并将他们本年度的市场策略分享如下:

    王明霄(广东):2003年踏入热泵行业。年销售额700多万,特长擅长酒店热水系统以及酒店冷热水终端的应用。

    市场操作思路:渠道为王,本年度迅速铺开终端网络建设,达到系统化、密集化,不留市场空白点;通过系统性扶持措施与渠道开辟,让专卖店活下去,让他们跟随华天成一起成长,跟随热泵市场一起成长;建立华天成工程标准,要将其成为行业标准。

    梁志军(河南):2009年开始做空气能,主要做酒店热水工程,从09年的200多万做到 13年的1000多万。尤其擅长渠道深耕与连锁渠道开发。

    市场操作思路:工程机方面:重点扶持有实力的工程客户,迅速树立样板;结合总部6小时服务圈,打服务牌,服务制胜;打造河南热水工程优质设备供应商品牌,联合行业协会组织,不定期召开宣传讲座。家用机方面:重点开发城镇客户;引导开发商整体配套项目。

    欧阳霄(湖南):2005年开始接触空气能,先后历经业务员、省区代理,成立专业的空气能代理公司至今。2006年到2011年,网点共计开发197家,平均每年销售额在530万左右。在空气能产品知识、方案制作、标书制作、现场勘察、材料组织、现场施工以及业务洽谈均有丰富的经验。

    市场操作思路:利用健全的ACOF区域服务平台,便捷的合作方式争取客户。结合创新型的商业模式和服务团队,打造更具优势的服务平台,重点加强技术支持和售后;加强省区各区域促销宣传活动;定期组织经销商到ACOF营销中心进行业务培训和技术培训。

    曾兴华(江西):电气自动化专业,多年单片机开发经验,设计过多款空调和冰箱控制器,在学校热水工程方面具有丰富的经验,年工程量超300万。个人专长:自动控制、水处理、团队建设等。

    市场操作思路:进一步加强区域网络布点,并逐渐在区域内加强外围的宣传,以产品和ACOF商业模式吸引县级经销商,逐点复制;六小时服务圈进一步缩减到二小时服务圈;家用机、工程机及烘干市场,三驾马车同时发力,为经销商获取利润,这是华天成最有利的竞争武器。

    章绪峰(浙江):自2004年开始进军空气能行业,凭借扎实的专业知识和全心全意为用户负责的理念,逐渐打开本地市场,早在06、07年即做出500万的业绩,至今热泵年销售额过千万,成为浙中地区第一热泵热水工程商,市场占有率超过30%。特别擅长热水、地暖、空调的招投标、设计、安装、售后与商务谈判。

    市场操作思路:以专业的知识、为客户负责的态度和差异化的产品,策略性的参与市场竞争与合作,与行业同仁一起培育并做大热泵市场。

    农惠廷(广西):最早1997年成立制冷维修部,2003年开始代理太阳能和空调,其后专业从事空气能至今。年销售额从20万元,到2013年的超过1000万元。擅长与宾馆酒店、单位空调工程洽谈,并在当地政商两界享有广泛的人脉关系。

    市场操作思路:从家电商家切入华天成家用商用机,先铺开网点,接着强势招商专卖店商家,形成家电综合卖场与专卖店同时销售华天成的相互竞争格局,实现终端销售网络遍地开花之势。

    谢焕高(山东):2008年开始操作空气能工程市场,在高校,恒温泳池,汉庭、7天、速8、如家、天地仁和等连锁酒店以及高级别墅领域均成绩斐然,工程年提货额超过300万。多年工程热水操作经历,具备丰富的产品知识、工程竞标与商业谈判经验。

    市场操作思路:质量为本,始终坚守品质,让口碑成为开拓市场的武器;定期巡检工程,客户培训指导,做到6个小时服务,积极树立华天成一流品牌形象。

    郭建毅的热泵王国

    2014年销售额5亿元,2016年10亿元,最终实现规模上市,这就是郭建毅对华天成集团设立的中长期发展目标,也是他的热泵王国梦想。

    “当然,罗马不是一天建成的,实现这一目标更需要‘组合拳’,需要更持久的激情,更踏实的努力”,郭建毅谈到。

    扩规模,建团队,组网络,做市场,树品牌,2014年华天成将在这五大方向同时发力,夯实热泵王国扎实根基。据悉,华天成顺德生产基地在2014年将达到10万台生产规模,肇庆和河源生产基地将分别达到30万台的年产规模,届时将成为空气能行业生产规模最大的品牌之一;业务方面,华天成将继续坚持“外引内培”的人才战略,积极引进优秀营销人才,2014年销售队伍达到200人,并在全国绝大多数省份建立售后服务站,全国率先推行6小时服务圈。

    据郭建毅介绍,华天成2014年将斥5800万巨资作为广告宣传专项资金,构筑立体式、创新性的品牌推广体系,建立了系统的平面营销体系、立体营销体系、新闻营销体系、网络营销体系、平台营销体系等系统性的营销方案,基本涵盖了电视、网络、杂志、报纸、广播、高炮、公交、小区等常规传播形式,不仅包括高空的品牌推广,还有终端专卖店的促销宣传,十面埋伏新闻战,石破天惊广告战,步步杀机网络战,线上线下齐发力,积极准备品牌推广“重磅炸弹”,进一步全面提升品牌影响力,全力协助经销商进行市场推广。

    而营销模式方面的创新则为华天成本年度的市场活动进一步“添薪加火”。大区域立体化营销法与小区域平面化营销法是华天成在充分的市场调研基础上行业首创的新型市场推广模式,简单易操作,销售带动效果强劲,它根据市、县两级市场的不同,而采用不同的营销体系,以精准的营销活动,强力的品牌宣传,引爆市场销售狂潮。

    6小时服务,这项史无前例的重磅承诺,犹如一声春雷,彻底响彻并震撼了整个空气能热水器行业。这是华天成全国首家提出并将严格执行的服务政策,它承诺6小时内到达国内任一故障地点,实现99%的故障当天即可处理妥当,最大限度上减少故障带给用户的不便,真正让广大用户享受到五星级服务。“6小时服务圈,就是要以最短的时间,最快的速度,提供最优质的服务。”郭建毅如此表示。

    据了解,为充分打好2014年品牌宣传推广战,华天成还在部门职能和人才配备上进行了全新升级与加强:公司在原有市场部的基础上,还特别增设了品牌宣传小组与营销策划小组,积极引进专业的品牌推广与市场策划人才,组建了空气能行业屈指可数的强大市场战斗团队,打好2014攻坚战,再续2013市场辉煌。

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